企業運営に必要なモノやサービスであるB2B商材の販売では、Webフォームやメール問い合わせだけではなく、電話を活用した相談や問い合わせが重要な役割を果たします。
特に高単価な商材や導入に時間がかかるサービスでは、検討段階での細かな質問や、直接のやり取りが成約につながる大きな要因となります。

しかし、多くの企業では電話での問い合わせがどの広告や施策から来ているのかを正確に把握できていません。Web広告やオフライン広告にコストをかけても、その費用対効果を正しく評価できなければ、効果的なマーケティング戦略を立てることが難しくなります。

そこで注目されているのが「電話計測」です。
本記事では、B2B企業が電話計測を導入することで得られるメリットや、問い合わせの質を向上させる活用方法を詳しく解説していきます。

B2B企業における電話問い合わせの現状と課題

なぜB2Bでは電話問い合わせが重要なのか？

B2Bビジネスでは、取引の単価が高く、意思決定までのプロセスが複雑であることが一般的です。
そのため、Webサイトや資料請求だけでは不十分で、営業担当との直接的なコミュニケーションが必要になるケースが多くなります。

例えば、

「具体的な料金プランが知りたい」
「カスタマイズが可能か相談したい」
「導入時のサポート内容を確認したい」

など、詳細な質問をしたいと考える企業担当者は多いでしょう。
こうした疑問をすぐに解決できる手段として、電話問い合わせの重要性は非常に高くなります。

また、企業の意思決定者は多忙なため、問い合わせフォームへの入力よりも、すぐに話せる電話を好む傾向があります。「今すぐ知りたい情報がある」「複雑な内容なので直接説明を受けたい」といったニーズに対応するには、電話による問い合わせを強化することが求められます。

多くのB2B企業が抱える電話対応の課題

一方で、多くのB2B企業では、電話による問い合わせに関するいくつかの課題を抱えています。

まず、どの広告や施策が電話問い合わせにつながっているのかが分からないという点です。
Webフォーム経由の問い合わせであれば、Google アナリティクスやマーケティングツールを活用してデータを分析できますが、電話はそうはいきません。
結果として、どの広告が本当に効果を発揮しているのか判断できず、適切なマーケティング戦略を立てることが難しくなります。

また、問い合わせの中には「法人向けの商材を扱っているにもかかわらず、個人からの問い合わせが多い」といった問題もあります。B2B企業にとって、問い合わせの数だけでなく、質を向上させることが重要です。

さらに、営業チームの負担が増えてしまうケースもあります。
問い合わせの優先順位をつけにくく、重要なリードへの対応が遅れることで商談機会を逃してしまうこともあります。

こうした課題を解決するために、電話計測の導入が有効な手段となるのです。

電話計測で解決できること

どの広告・チャネルが最も有効かを可視化

電話計測を導入すると、広告ごとに異なる電話番号を設定できるため、どの施策が問い合わせにつながっているのかを正確に把握できます。

例えば、Web広告（リスティング広告、SNS広告、ディスプレイ広告）やオフライン広告（新聞、チラシ、DMなど）ごとに異なる電話番号を設定することで、それぞれのパフォーマンスを明確に測定できます。これにより、最も効果の高いチャネルに予算を集中させることが可能となり、マーケティングROI（投資利益率）の向上につながります。

法人向け問い合わせを増やすターゲティングの工夫

B2B企業にとって、法人からの問い合わせを増やすことは極めて重要です。
電話計測を活用することで、法人向けの問い合わせに特化したターゲティングが可能になります。

例えば、特定の広告やランディングページに「法人専用の電話番号」を表示することで、個人からの問い合わせを減らし、法人比率を向上させることができます。
また、IVR（自動音声ガイダンス）を活用し、「法人向けのお問い合わせは1番を押してください」などの選択肢を設けることで、不要な個人問い合わせをフィルタリングすることも可能です。

営業チームの生産性向上と機会損失の防止

電話計測システムにより、営業チームは「どの広告経由の問い合わせなのか」をリアルタイムに把握し、適切な対応を行うことができます。

また、不在着信や折り返し対応の管理がしやすくなり、問い合わせに迅速に対応できるようになります。特に、機会損失を防ぐために「不在着信の自動メール通知」などを活用することで、確実にリードとコンタクトを取ることが可能になります。

B2B企業の成功事例

法人比率の向上に成功した電話回線販売代理店のケース

ある電話回線販売代理店では、法人向けの電話回線の見積もり依頼を集めるためにリスティング広告を活用していました。しかし、個人の問い合わせが多く、ターゲットである法人のリードがなかなか獲得できないという課題を抱えていました。

電話計測を導入し、法人向けキーワード広告に専用の電話番号を設定したところ、問い合わせの質が大幅に向上。さらに、IVRを導入し、「法人の方は1番を押してください」とガイダンスを設けたことで、法人比率が数倍に増加しました。

広告費を最適化し商談化率を向上させたITソリューション企業のケース

あるITソリューション企業では、法人向けのクラウドサービスを提供していました。
同社は主にWeb広告（リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告）を活用してリードを獲得していましたが、「どの広告チャネルが最も商談につながっているのか」を正確に把握できていませんでした。Webフォーム経由の問い合わせはデータ分析が可能でしたが、電話での問い合わせがどの広告を見た顧客からのものなのかが不明であり、マーケティング施策の最適化が困難でした。

そこで、電話計測を導入し、広告ごとに異なる電話番号を設定。
さらに、Webサイト上の電話番号も動的に切り替える仕組みを導入しました。
その結果、各広告チャネルごとの電話問い合わせ数を可視化できるようになり、「商談につながる問い合わせが最も多い広告」と「コストはかかるが成約率が低い広告」を明確に区別できるようになりました。

このデータをもとに、同社は費用対効果が低い広告の予算を削減し、より効果の高い広告チャネルに投資することで、広告全体のROI（投資利益率）を大幅に向上させることができました。
さらに、電話計測のデータをCRMと連携させることで、営業チームがどの広告経由のリードなのかをリアルタイムで把握できるようになり、より適切な営業アプローチが可能となりました。

その結果、商談化率が向上し、営業の生産性も大きく改善しました。

まとめ：B2B企業こそ電話計測を活用しよう！

B2B企業にとって、電話問い合わせは重要な商談獲得の手段です。
しかし、どの広告が効果的なのか、どの問い合わせが法人向けなのかを把握できていない企業も少なくありません。

電話計測を導入することで、問い合わせの経路を明確にし、マーケティングの費用対効果を最大化できます。まずは小規模なテスト導入から始め、データを活用しながら最適な戦略を構築していくことが成功への鍵となります。

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